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Um dos aspetos críticos da negociação é o facto de, na esmagadora maioria das situações, a complexidade existe e “obriga” à consideração de um elevado “número” de dimensões e variáveis. Em concreto, existem nos cenários de negociação difícil, três dimensões de enorme relevância: o valor da relação, o tempo útil ou relevante financeiramente e a disposição da parte oposta em abdicar da sua visão ou objetivo de cenário.
A gestão destas variáveis determina o sucesso da mediação e da resolução do conflito e dos interesses envolvidos.
Como numa partida de xadrez, torna-se mais difícil a gestão de um processo destes sob pressão, ou seja, o objetivo de obter uma solução de conflito a curto prazo não só é menos provável ser bem-sucedida, como acarreta muito maior desgaste. É provável por isso, que a negociação não decorra a médio prazo.
Em psicologia organizacional e na teoria da negociação, é notado que uma das maiores “falhas” de gestores e pessoas com cargos relevantes ou decisivos nas organizações, “falham” frequentemente na avaliação da BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement – e, consequentemente, na preservação de valor durante a gestão de processos desta natureza.
Por oposição, em muitos cenários, são adotadas posturas agressivas, ainda que infundadas, que representam um estilo de negociação por abordagem do adversário.
Também, a maioria dos cenários em que a BATNA não é utilizada decorre da escassa capacidade e/ou investimento necessário na análise da situação – exatamente por se querer, rapidamente, o desfecho. Ainda que, pouco se faça para, de facto, negociar.
Desenvolver uma atitude positiva num cenário negocial exige disciplina, foco e muito discernimento. No cenário empresarial, é fundamental que se desenvolvam estruturas de apoio a este acto (processo) e que, naturalmente, não se esgotam na contratação de um advogado. Trata-se sim, de desenvolver capacidade, competência e autonomia na essência do processo negocial, com entendimento de todas as dimensões e variáveis específicas envolvidas.
A conclusão bem-sucedida de um processo negocial difícil vale ouro no cenário das organizações do nosso dia. E o ouro que resulta do investimento na avaliação destes processos é o que permita às organizações, efetivamente, se distinguirem e alcançarem níveis de desenvolvimento superiores e de excelência.
Mara Castro Correia
Especialista em Psicologia do Trabalho e das Organizações
