A primeira sessão das jornadas técnicas da Frutos 2017 realizou-se no passado dia 1 de Junho, com um seminário sobre internacionalização do sector agrícola. Trabalhar em associação para ganhar escala e estudar bem os mercados de destino são fundamentais para ter sucesso no mercado externo.
Há vários factores que uma empresa que se queira iniciar na exportação deve ter em conta e esse foi um dos assuntos chave deste seminário, que teve organização do Centro Operativo e Tecnológico Hortofrutícola Nacional (COTHN) e decorreu no pequeno auditório do CCC.
Vítor Ferreira, professor na Escola de Negócios Dom Dinis, disse que para iniciar o processo de exportação é “importante ter alguém que ajude”, o que tanto pode ser ao nível da consultoria, como do recurso a associações de produtores.
O professor sublinha que os mercados mais óbvios, os de proximidade, não funcionam por si só, mas quando o processo é conduzido com calma e de acordo com uma estratégia, a probabilidade de correr bem é maior. O ideal, acrescenta, é fazer o processo em associação, como já fazem diversas associações de produtores. Dessa forma, muitos pequenos produtores deixam de ser pequenos e passam a ser grandes à escala global.
No processo de internacionalização, Vítor Ferreira diz que há vários passos que devem ser seguidos. Deve começar-se por analisar as competências da empresa. Depois há que fazer uma reflexão estratégica, que passa por selecionar e estudar os mercados a abordar, o que inclui, se necessário, adaptar os produtos e os modos de actuação no país de destino. Na altura de avançar, é preciso ter expectativas realistas em relação às vendas, perspectivando a médio prazo. A implementação pode ser potenciada com a ajuda de parceiros.
O especialista acrescenta que este é um processo quase sempre lento. “Os resultados não se vêem em dois anos, é um caminho que se faz caminhando”, adverte.
Ricardo Costa, responsável pela comunicação da Herdade Vale da Rosa, que produz uva de mesa no Alentejo, deu como exemplo prático a experiência da empresa no seu processo de exportação. Disse que a empresa tem um departamento que se dedica em exclusivo à exportação e que cada entrada num novo país é antecedida por um estudo que mede se os cidadãos desse país consomem fruta, “como a comem, se os agregados familiares são grandes ou pequenos”. Saber a legislação, lidar com a burocracia e perceber o que funciona ao nível do marketing, são outros aspectos a ter em conta.
Ricardo Costa diz que antes de se iniciar a venda, se deve começar por ir a feiras e outros certames “para conhecer o mercado”.
Nalguns casos, para ter sucesso é necessário perceber as questões culturais. Por exemplo, a embalagem do Vale da Rosa é cor de rosa e em cartão. Esta roupagem não funcionou na China por questões culturais. O cartão é um material desvalorizado e o rosa é uma cor ofensiva. Para esse mercado foi criada uma nova embalagem, em madeira, com uma cor acastanhada e introduziu-se a imagem de um dragão para criar um elo de identidade.
Pedro Santos, consultor da Consulai – empresa de consultoria nos setores agroalimentar, agrícola e florestal –, acrescentou um outro factor que diferencia a agricultura portuguesa e deve ser explorado: “a agricultura portuguesa é das mais sustentáveis do mundo, nalguns casos, e isso não é aproveitado em termos de promoção junto do consumidor”.