De Braços Abertos – Preço

O preço é o valor pedido ao cliente como contrapartida de uma oferta comercial que o vendedor lhe propõe. O que pretende o vendedor? Receber um valor superior ao que oferece ao cliente. O que pretende o cliente? Receber um valor superior ao que dá como contrapartida ao vendedor. Ou seja, vendedor e cliente pretendem, ambos, maximizar a diferença entre o valor oferecido e o recebido. Isto é possível, porque o valor tem uma natureza subjectiva, a maioria das vezes de natureza emocional e social, que é decisiva. Deste modo, vendedor e cliente consideram, em simultâneo, que ganham, porque aquilo que entregam tem, para si, menor valor do que aquilo que recebem. É um resultado “win-win”, o único que interessa nas transacções comerciais.
As compras e as vendas efectuam-se, assim, em função do diferencial de valor percebido, sendo a decisão tanto mais fácil quanto maior for esse diferencial a favor de cada uma das partes. Ou seja, para o cliente aumentando o valor da oferta ou diminuindo o montante do preço; para o vendedor, o contrário, negociando-se até se atingir um ponto de acordo, em que a regra de ouro é exigir sempre uma contrapartida por cada cedência. Qual é, então, a melhor estratégia comercial? Não é, certamente, a que mais se usa (e abusa) pela sua facilidade, a de reduzir o preço sem que o cliente dê algo em troca. Os descontos só se dão em duas circunstâncias: quando o cliente compra maior quantidade e quando paga pronta ou garantidamente. É no aumento do valor da oferta, contudo, que reside o segredo dos bons negócios: o cliente fica melhor servido e o vendedor não perde no lucro auferido. Dá mais trabalho? Dá. Requer mais criatividade? Sim. Mas, para que serve o comércio? Para ganhar ou para perder dinheiro?
Designa-se por “marketing de valor” o processo de acréscimo contínuo de valor à oferta comercial, enriquecendo-a aos olhos dos clientes. Como é que isso se faz? Ajuntando ao produto-base outros atributos ou benefícios, diferenciando da concorrência, formando conjuntos de produtos, melhorando as embalagens e oferecendo sacos vistosos, criando marcas de prestígio, associando celebridades e apondo a sua assinatura, agregando serviços, proporcionando experiências e emoções, estabelecendo parcerias com outras entidades e comunicando com foco, competência e entusiasmo. A venda baseada na redução do preço é, não só um facilitismo perigoso, como também um vício que deve ser combatido. Coisa diferente, porém, é a pequena atenção que se faz ao cliente, um elemento cultural que pode e deve ser tido em conta.